“不管他的话对保险是肯定还是否定。只要他提出一种观点。那么我们就可以利用这个观点当做切入点！你们看，他说了他的身体很好，同时他的钱也不是很富裕。我们就可以沿着这两点深入的谈下去！

先生，您现在的身体很好。我也能看的出来！但是我有一个问题！当然可能冒犯到您，先给您道个歉啊！”

“可不咋地，一百块钱说没就没。啥都看不见！现在都得省着花。”

“在花钱这方面，我想有个地方你一定是不会省着花？这个地方是医院。当然，我这并不是说您一定要去医院啊！我只不过是举个例子！”

“没事儿，你问吧！”

“然后，咱们再说您提到的第二个问题！您说您的钱不是很富裕是吧！”

“对，现在挣点钱多难啊！”

“现在挣钱确实很难，但是我想花钱一定很简单的对吧？”

“还可以。”

“那您想没想过，如果万一有一天您发生了意外。您家的顶梁柱是不是就相当于坍塌了呢？”

“呃”

“先生你好！我是保险代理人裴雪雁！”

“你好！”

“先生，今天约您见面，主要是想和您聊一聊有关保险的一些知识！不知道是否可以耽误您几分钟时间？这里一定要注意！陌生的客户你要在第一时间说明你的来意，和你准备占用他多长时间！避免时间太长引起别人的反感！”

休息结束之后，裴雪雁再次找了一个人，进行台上的对练。这一次范晨自告奋勇的走上了讲台！因为他想从这里学到经验然后去对付胖子！

“这里先不说你看病会花多少钱。只有你生病了，是不是就不能继续为家里做出贡献了呢？不但如此，你还会花费你之前的存款吧。这种情况下，您的家庭生活品质是不是就会下降了呢？这里一定要连续不断的提问，让他能够明白事情的重要性，这样他才能够足够的重视你接下来的话！”

“嗯。”

“我的身体一直很不错，再加上我现在的钱也不是很富裕！所以我认为对于我来说不是必须的东西。”

“我认为保险这个东西还是有点用的。但是对于我没什么太大的作用！”

“为什么您会有这样的想法呢？如果没能第一时间找到他的专注点。那就沿着他的问题继续问下去！”

“您能保证在您今后的每一天都能够拥有这么健康的身体吗？”

“呃，这个应该没有人能够给你肯定的答复吧！”

“嗯，你说得对！没有人在医院讲价的！”

“我和您说一组数据。根据国家大数据统计，目前一个人患重大疾病的概率是72.8%，也就是说只要你活的时间足够长，那么你患病的几率就会不断的增大。但是好在现阶段的科技医疗水平很发达！大多数的疾病都可以治愈！只不过需要花费很大一部分的钱！据了解，目前sh有个医院，叫做质子重离子。他可以大大的提高癌症的治愈率，但是一个疗程可能需要几百万。这个时候，如果您不幸患病了，知道这个地方可以治疗，您还会说您的钱不富裕吗？我想是不会的对吧！”

“嗯，能治肯定都得治。砸锅卖铁也得治啊。”

“现在碰到了我，你就不用砸锅卖铁了！只要您平时少抽一包烟，少吃一顿饭就可以解决未开可能会产生的几百万的费用。您需要了解一下吗？”

“可以，简单和我说说吧。”

聊到这里，裴雪雁就让范晨回到自己的座位上了。因为接下来就不需要他了！

大家在这个时候也在反复的理解着裴雪雁之前说的这些话！

这个时候，裴雪雁说话了：“陌生客户的拜访，需要你们有足够的知识储备量。同时还需要你足够的机智，可以随机应变！就像刚刚我们聊天一样。他回答的问题是这两种，如果换成别的问题，你是不是还能够根据他的观点找到自己的切入点呢？

我给大家准备了一个切入点的话术。也是几个问题！以及问题的答案，大家以后遇到陌生的客户可以试着套用一下。大家记一下啊

第一个，始终不变，就是问

他对保险的态度！只要他给你答案，你就可以聊下去，

第二个，聊家庭，聊孩子。对于大多数人来说这都是比较关注的话题！

第三个，聊意外，聊风险。这样你能够更好的切入点保险里面。

其实无论你们和客户谈什么，只要你往这几点上面靠，大差不差应该就可以了！

最重要的事情一定要记住一定要在平时多学习，只有你的知识储备量充足你才可以不惧任何人提出来的问题！好了，今天的课程就到这里了。大家有什么问题可以提问，趁着还有时间我帮着大家解答一下！”

“老师，你说如果你的亲戚特别反感保险怎么办啊？”裴雪雁的话音刚落李刚大哥问题就出来了。

“这里，先和大家说一件事情啊！就是你卖保险不要低声下气的卖。这样你可能会卖出去一单两单，但是绝对不会长久的。你要有底气，要敢说话！就像刚刚这位同学问的问题，要是我就可以这样回答！你不卖没关系，我也不是非得买给你。但是你要记住，如果有一天你生病了，找人借钱的时候一定不要找我。因为我曾经给你不求人的机会，但是你没抓住！

然后，我这里有一段保险业务员的话借着这个机会和你们分享一下。当你生病的时候，能花一两百去看你的，是你的同事，能花一两千的是你的朋友。能花一两万的是你的家人。但是能花几十万的只有我们保险公司。

你听这话说的是不是这个道理。他有一段视频，在网上你们可以搜索一下。听一听，有助于建立你们的销售信心！好了，今天课程就到这里了。以后有机会我们在一起学习。大家再见！”在解答完李刚的问题之后，裴雪雁又送给大家一段话。紧接着就宣布今天的课程结束了！

“当然，没有人会说，我这一辈子都不生病的！因为人吃五谷杂粮，就不可避免会生病！现在您的身体健康，不代表以后不会生病。那您这么优秀，相信在您的家庭中也一定会是顶梁柱一般的存在了吧！这里的功效是，找到时机适当的夸奖对方，让他不会对你产生反感！”

“可以，你说吧！”

“在谈保险之前，我想问您你个问题！在您的印象当中，保险是什么样子的呢？因为陌生的客户，我们不能像熟人那样第一时间找到他的关注点。所以你要通过提问的方式来试探出他关注的问题有哪些！”同节课一样，裴雪雁还是一边谈客户一边教导其他同学！

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