潜意识销售，就是通常所说的通过个人魅力进行销售，以自己的本色去打动客户。这就要求销售者有较高的技能和修养。

关于做人

赞美对于销售来说实在是太重要了，甚至可以说是销售的撒手锏，所以我们专门来谈一谈赞美的艺术。

很多人以为赞美就是奉承别人，就是拍马屁。我们谈赞美之前，一定要把赞美和拍马屁作一个区分。

卡内基说，一个人的成功85%靠人际关系，15%靠专业知识。所以人际关系非常重要。如何才能拥有良好的人际关系？简单地讲其实就是要会做人。把人做好了，事就做成功了。这个道理大家懂，但是真正怎么去做，却是一门大学问。因为人不是孤立的，每个人都是一个社会人，所以要处理好确实不容易。而且对于保险行业，还有许多与众不同的做法。

让人喜欢的法则五：赞美。学会赞美对于营销来说非常非常重要，所以后面我会把赞美单独用一节来讲。有一句话说得很好：下流社会人踩人，中流社会人挤人，上流社会人捧人。越是社会底层的人，越是互相踩踏，互相攻击，说对方不好的话，时常以贬低对方为乐趣，甚至有红眼病，见不得你好，你好了我就搞臭你。我小时候在农村，时常有农户家的鸡鸭被毒死了，就是有些红眼病的人，见不得别人养的鸡鸭比自己好，就出此下作之举。中流社会一般的白领都是人挤人，大家都挤在独木桥上，为了利益去疯狂竞争，拼个你死我活。而上流社会，生活中往往充满了赞美和欣赏。

其实无论生活在哪个层面，哪个圈子，每个人的内心都渴望被赞美，这是人的本性。既然自己也渴望被赞美，你还要吝惜对他人的赞美吗？

关于赞美

李嘉诚也讲了一句话：市场经济是诚信经济。也就是说，市场经济其实是讲诚信的，讲诚信的公司，才能在这个市场上有突破，最后发展起来，壮大起来。所以和李嘉诚做生意不用担心。李嘉诚说，别人挣两块的时候，我挣一块八就可以了。他和供应商是一个合作体，比如说现在卖的东西在欧美市场卖得好，他就会给供应商涨价，你给我供货了，原来你卖给我一块八，现在我主动提出来加两毛，给你涨到两块。和这样的人合作，你会怎么样？所以当市场不好的时候，我要求你降价你降不降价？当然降价，因为我们是利益共同体。已故的台湾前首富王永庆也是最讲诚信的。

我们保险代理人，也是做生意，实实在在的口碑很重要，这样别人跟你做业务就不用担心。所以做人诚信始终是第一位的。

让人喜欢的法则二：付出。有一次我和我们布吉一些优秀的销售员在一起吃饭，其中是一位谢盈老师，他的业务做得很好，一起吃饭时，他最喜欢的就是帮别人夹菜，给每个人洗杯子。这样的人别人喜不喜欢？一定是喜欢的。其实有时候我们去客户家里，不要完全把自己当成客人，让客户帮你倒水什么的，你可以自己去倒水，这样反而显得很随和，亲切，这也是一种奉献。奉献不仅是这些小事情，比如你愿意在一个目标市场—校友会、同学会或者是同好市场里付出，就一定会有回报。如果没有回报，那只是时机没到。你付出多了，别人都认可你的人，自然会认可你的工作，买你的产品。我们湖南有句老话说得很好：吃亏是福。“吃得亏，扎得堆。”你能“吃亏”，别人都喜欢你。能够“吃亏”的人，就能够拥有很好的人脉资源。所以要做好业务一定要有奉献精神。

我太太发短消息是出了名的，她对待客户非常用心。现在很多人都抄她的短消息。要用心研究给什么样的客户发什么样的短消息：女性怎么发？男性怎么发？老板怎么发？都有固定的短消息，存在你的手机里面，改一下就发出去。这样的短消息，每个月都是固定的。比如我的手机订了笑话，一些比较好的笑话，我就会转发给客户。不要每次发过去都在说我们的什么产品要推出了，对方很可能看都不看就删掉了。我认识一个瑞格尔体检中心的小史，后来他每个月甚至每个星期都发一些幽默的或者养生的短消息给我。我想这个人一定会成功的，不过两三年时间，现在他已经是体检中心的营销老大了。

除了短信之外，还可以充分利用互联网。我在一次培训时认识一位姓曾的业务员，做分众传媒电梯广告的。他拿到我的名片以后，每次去哪里旅游了，获奖了，都会把他的照片、他的一些心得通过电子邮件发给我们分享。销售是什么？是信心的传递，情绪的转移。他就是在传递一个信息，是一个很棒的业务员。所以在服务这方面，你要超出客户的期望，不断地让客户感觉到，我接触你这个人值，你是一个很优秀的人，因为每个人都喜欢和优秀的人交往。如果你自己不够优秀，每次见到人家都说：“我没有单，我现在要被考核了，老大，我死定了……”你说谁愿意跟你交往？你死定就死定吧。所以每次都要给客户惊喜，哪怕这个月业绩不太好，也要传递一个信息，你做得很棒，因为人们都喜欢听好消息。比如我正在和老李聊天，收到一位伙伴的短消息，说最近去海南旅游了。我就会很自然地告诉老李：你看我这个业务员不错，去旅游了，做得很好。关键是你要经常把你的成绩回报给你的客户和朋友，因为销售其实是信心的传递。

第三，要经营自己的长处。

有一点很重要，就是要经常给你的影响力中心汇报成绩。我一个月有几个短消息是一定要发的。第一种是汇报成绩，一个月一定要发一条，比如：感谢各位客户和朋友对我的大力支持，本月我在月度竞赛里获得了11名的好成绩，感谢您的支持，祝您家庭幸福。要知道，哪怕是假想成功，也是成功的捷径。或者这样发：感谢大家的支持，这个月我获得了去海南旅游的资格，谢谢大家，祝大家身体健康。每个月有一次这样的短消息就行了，不要太频繁。第二种，就是天气变化了，提醒他要注意身体。第三种是养生的，关于健康方面的短消息。第四种就是幽默短信，偶尔发一条搞笑的短消息，令他轻松一下，一定会加深对你的印象。四种结合起来，基本上一个星期一次，每个月四次服务，让客户感觉是你很用心的。

让人喜欢的法则三：包容。人要拥有一颗包容之心。实际上大家都不喜欢那种过于计较的人，而一个会包容的人，最后一定会在这个人群当中树立很好的口碑。因为出生地、风俗、家庭背景、学历教育、社会经历都不一样，所以每个人的性格和修养都是不一样的。我们很多人之所以不能包容，就是眼睛总是盯着别人的缺点，看不见别人的优点，所以他没办法包容别人。他不包容别人，最后别人也不喜欢他，成为一个不受人喜欢的人。有一句话说得很好：看别人不顺眼，是你的修养不好。为什么很多人的业务团队做不大？或者他的客户量不够多？一个重要的原因就是他缺乏包容心，甚至心中充满了嫉妒，当然得不到别人帮助，事业永远大不了。所谓心有多大，舞台就有多大，确实是这个道理。我们应该记住伟大的法国雕塑家罗丹的话：世界上并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。要怀有一颗包容之心，让自己的眼睛去发现别人的美丽。

让人喜欢的法则四：用心。用心才会温暖，用心才会有爱，用心才会有慈悲。我们做一件事情的时候，用心主要体现在细节上。比如前面讲的，我和吴小姐那个客户，我知道她爸爸身体不好，就在这方面为她想办法，如果是她小孩的英语成绩不好，我就要想办法去帮助她孩子提高英语成绩；我的贵人但总有脂肪肝，我就十分留意为他解决脂肪肝的问题；严习兵很爱学习，我就去市面上找一些工厂管理和营销方面的教学光盘送给他，不用花很多钱，但他们会觉得我很用心，发现了他们没有被满足的需求。这样，别人自然会从心里认可你，你还担心他们不和你成交吗？

第七章潜意识销售

很多销售员，老是用自己的短板，去比别人的长处，越比越不自信，最后的结果就是失败。切记：长处就是每个人的核心竞争力。以我本人为例，我自认为口才还不错，能讲，但是动手能力相对比较差。我读高中的时候，家里条件不好，不想读书了，想出去打工。高二的时候去上家电班，学修电器，回家之后，星期六、星期天我就把家里的电视机拆开，拆开以后后壳却上不了。我弟弟比我小三岁，结果是他帮我搞好了，而他并没有学过。所以他就讽刺我说，亏你还学这个，有什么用，连一个外壳都上不了。我弟弟的动口能力差一点，但是动手能力很强。如果我去跟别人比动手能力，那就输定了。刘翔原来是跳远运动员，但跳远的时候没什么成就，后来改成跨栏，因为教练发现了他这方面的天赋。如果刘翔一直在练跳远，可能到现在大家都不知道刘翔是谁。

我熟悉一个保险代理人叫黄宾，是音乐学院毕业的，以前教钢琴，也在酒吧唱歌。他做保险之后就利用了他的两个长处，一个是弹钢琴，他的名片上有一句话：拥有这张名片的人，我可以免费为你的孩子提供两个小时的钢琴课。钢琴培训是非常高端的，一般家里能够买得起钢琴的，孩子能够学钢琴的，家庭条件都不错。所以他作保险一年能收入100多万。还有一个小伙子喜欢自驾游，他每年都有一个月要请假专门组织自驾游，每年过年都和客户在一起，夫妻俩同客户一起自驾游去外面过年。通过自驾游，他的保险也做得很成功，年收入也在百万以上。如果他要去演讲，可能成绩也不是很大。但是他通过他的长处去做，做得很轻松，收入又高，又开心，玩得很潇洒。连我们许多高收入的同行都很羡慕他。一招鲜，吃遍天。一美遮百丑。利用影响力中心来介绍你，让他们知道你是有亮点的。现在有人说看我好像很完美，实际上我也有缺点，很多东西是别人没有看到，而只看到了我的长处。为什么有人很成功？是因为光环罩住了他的缺点。我曾对很多同事讲，有一个长处可以成功，有两三个长处可以出类拔萃！

中国有一句老话：己所不欲，勿施于人。这句话，据说已经写在了联合国总部大楼上，作为处理国与国之间关系的准则。对于人际关系而言，就是你喜欢什么样的人，你就做什么样的人，别人就会喜欢你。什么样的人是别人喜欢的人？

让人喜欢的法则一：诚实。撒谎会付出更大的代价，最后的结局肯定是不好的。我们做任何一件事情，绝对不能去误导，不能害别人。但是话说回来，诚实不代表不包装，就像我们一个产品，要通过包装卖一个好价钱。我们要卖一支笔，首先这支笔的本质是没有问题的—是一个诚实的品质，然后再通过包装就可以卖一个好价钱。人也是这样，首先你得是一个讲诚信的诚实的人，品质没有问题。特别是保险行业，如果你不诚实，一定会付出巨大的代价。

记得我2000年刚来深圳时，是荷兰的AmmeraaL公司把我从广州派到深圳，也是做业务，一个人组织一个团队，一年做了400多万，当时已经相当不错。期间认识了一个香港老板，他说：“小杨，你是大学生，我是小学生（他小学四年级就没读书了），但是社会上你是小学生，我是研究生（因为他50岁了）。我觉得你这个人挺实在的，有一样东西教给你。你记住，踏踏实实做事，实实在在做人，就不用担心没有饭吃。我们现在市面上卖的书，都是讲什么厚黑学，尔虞我诈，介绍很多做人的技巧，没有必要，其实人最根本的还是讲实在。”他的话让我受益匪浅。

有一个传统的理论，叫短板理论。很多人都知道，木桶能装多少水取决于最短的木板。很多销售员，都想办法去弥补自己的短处，最后的结果是搞得自己很不开心，却没有什么成绩。举个例子，如果一个人本来没有什么演讲才华，普通话又很差，可能一上台就很恐惧、很害怕。如果他刻意去做这件事情，最后的结果往往是他觉得自己的成就很小。关键的问题在哪里？是他做这个工作一点都不开心。因为他要强迫自己去做并不喜欢做的事情。所以现在有一个新的理论，就是“优势理论”，一定要发挥自己的长处。每个人的成功，都有他的长处。

我觉得长处要从几个方面去找：首先要找到自己的长处。哪一个方面能够形成长处？就是你最喜欢做的事情。比如说特别喜欢带小孩，那你要把这一点拔高成为长处。如果你喜欢作策划，喜欢玩电脑，那就把这方面包装成你的长处。有了长处以后，你要去主动表现给你的客户，告诉他自己有这方面的长处，可以去为客户服务。一个餐馆的生意之所以好，就是因为有两三个招牌菜吸引回头客，别人一来总会点这几个招牌菜。所以一个餐馆如果没有招牌菜，生意很难做起来。再比如说经营咖啡店，环境就是它的一个长处，要把环境包装成长处。人有长处，才能在这个社会上立足。

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